Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas

El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas de PEAKS Business School es un programa dirigido a profesionales con estudios universitarios de grado o equivalente y con más de dos años de experiencia profesional que desean transformar su carrera orientándola hacia la actividad de dirección comercial en una organización, incluyendo todas las habilidades necesarias para la venta y la gestión de ventas.

En el programa se imparten de manera consecutiva el Programa Superior en Dirección Comercial y el Programa Superior en Gestión de Ventas. Estos dos programas pueden ser abordados de manera separada y en cualquier orden ya que son dos programas completos y complementarios. Una vez completados ambos programas se obtiene el título del Máster  en Dirección Comercial y Gestión de Ventas.

Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa. Todos los empleados de cualquier empresa intervienen en alguna fase de la venta, pero son los equipos comerciales los que tienen como función principal la venta. Hay individuos que tienen dotes innatas para la venta, pero al igual que todas las disciplinas, se puede desarrollar esta habilidad siguiendo las pautas y la metodología adecuada. En este programa en primer lugar se trabajan las habilidades de venta como punto de partida necesario, con una dimensión completa y con una visión extremadamente práctica.

La coordinación de equipos de ventas y la dirección de ventas son otras dos funciones esenciales en el departamento comercial y en estas dos funciones se necesitan gran número de conocimientos, técnicas y habilidades adicionales que también se desarrollan a lo largo del programa, de la mano de profesionales que son o han sido coordinadores de equipos de ventas y/o directores de ventas o directores comerciales.

Todo está diseñado para que los horarios de actividades y la carga lectiva de este máster sea compatible con tu trabajo actual. La metodología que seguimos es la óptima para conseguir el crecimiento profesional que necesitas con el tiempo que tienes disponible.

Si crees que es el momento de empezar un cambio profundo en tu trayectoria mientras sigues trabajando, este es tu programa.

Visión global

Al empezar el programa, cada alumno aporta su experiencia técnica y de gestión en su área concreta de especialización. A lo largo del programa se va haciendo una inmersión paulatina en el resto de áreas de la empresa y a partir del segundo semestre se incorpora el área de dirección estratégica, con lo que, al final del programa se obtiene una visión global de toda la empresa y de la interconexión de las distintas áreas de la misma.

Liderazgo

El liderazgo es una de las habilidades que se trabaja de manera transversal a lo largo del máster. Independientemente de la posición y la capacidad de liderazgo con la que llega el alumno al programa, a lo largo de este se aprende a realizar un autodiagnóstico riguroso y a mejorar paulatinamente de manera personalizada en aquellas dimensiones del liderazgo que cada uno necesita.

Aprende haciendo

El enfoque del máster es eminentemente práctico. La metodología a lo largo del curso basada en casos y en talleres prácticos, junto con la elaboración del proyecto final de máster a lo largo del mismo, ayuda a proyectar las mejores herramientas y conocimientos de manera aplicada, de manera que el alumno adquiere las competencias necesarias y alcanza un grado de seguridad en sí mismo muy alto.

Estructura del Máster en Dirección de Ventas

Conocimientos

El área comercial

La venta: el método y la dirección del equipo de ventas

Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales

Previsión de ventas y fijación de objetivos

La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

La gestión emocional del equipo de ventas

Gestión de clientes y fidelización

Plan de ventas

 

Habilidades

Inteligencia organizativa

Networking: aprovechamiento eficiente de la red de contactos

Marca personal

Trabajo en equipo

Negociación

Comunicación interpersonal

Gestión de conflictos

Gestión del cambio

Actitudes

Ética en los negocios

Liderazgo

Motivación y entusiasmo

Creatividad

Coherencia

Tolerancia y aprovechamiento de la diversidad

Perfil del alumnado

Menores de 29 años (%)
15
Entre 30 y 39 años (%)
58
Mayores de 40 años (%)
27

El alumnado del Máster en Dirección de Ventas tiene una edad media de 36 años, la mayoría de ellos ejecutivos de cuentas y directores comerciales, que provienen de distintos sectores empresariales, lo cual da una gran riqueza al programa por la experiencia y conocimientos del resto de compañeros.

Hombres (%)
87
Mujeres (%)
13
Administración y dirección de empresas (%)
31
Ingeniería (%)
31
Marketing - Ventas (%)
16
Otras titulaciones (%)
22

Metodología docente

La metodología PEAKS ha sido estudiada y diseñada con el propósito de conseguir un desarrollo profesional individualizado, apoyándose en los diversos materiales docentes textuales y multimedia, la gran experiencia, capacidad de comunicación y riqueza de recursos de los profesores y también por supuesto en el resto de compañeros, seleccionados de manera adecuada para conformar un grupo homogéneo y que se aporte valor mutuamente.

Los contenidos del programa trabajan de manera alterna las distintas áreas de conocimiento, el desarrollo de las habilidades y competencias directivas y también, de manera progresiva e individualizada en función de las carencias y potencialidades de cada alumno, la mejora en la actitud con la que enfrentarse a las responsabilidades que deben asumir en sus empresas

Método del caso

El método del caso se utiliza en las mejores escuelas de negocio del mundo desde que Harvard empezara a usarlo hace ya más de un siglo. Este método enfrenta a los estudiantes a situaciones concretas de empresas reales o ficticias, en las que, contando con la información de la que disponen los directivos, los alumnos deben tomar decisiones, fundamentar sus resoluciones y valorar actuaciones.

Este método tiene innumerables ventajas. Fomenta la participación activa de los estudiantes a través de la investigación y el planteamiento de las posibles alternativas. Facilita el pensamiento crítico y prepara para la toma de decisiones. En muchas ocasiones además se trabaja en equipo, lo cual desarrolla la colaboración y la argumentación constructiva.

Algunos casos son de elaboración propia pero muchos otros provienen de Harvard Business School y otras prestigiosas escuelas internacionales.

Clases magistrales

Los profesores de PEAKS son todos directivos o consultores experimentados. Además de su formación en universidades y escuelas de negocio de prestigio aportan toda la experiencia que las situaciones reales en empresas de distintos sectores y enfrentadas a situaciones muy diversas. A esta amplia experiencia hay que añadir unas grandes capacidades de comunicación, de motivación y de fomento de la participación del alumnado.

En las sesiones magistrales, una vez el alumno ya se ha enfrentado a la problemática establecida en los casos individuales o en grupo, el profesor, con la participación activa de los estudiantes, plantea los contenidos de manera organizada y estructurada. Este método mixto garantiza un alto grado de transferencia de los conocimientos.

Módulos abiertos

Las mejores universidades y escuelas de negocio del mundo ofrecen módulos en abierto sobre distintas áreas de la gestión empresarial. La dirección del programa de PEAKS elige algunos de los mejores módulos internacionales y los integra como un elemento complementario a la formación convencional, aportando un profesor de apoyo local y creando dinámicas de grupo con los compañeros de clase.

Esto aporta mucha riqueza al programa, ya que cambia la perspectiva excesivamente local del resto de escuelas de negocio de nuestro entorno y permite ver la gestión empresarial desde otro punto de vista totalmente distinto.

Desde el punto de vista curricular es también un excepcional complemento porque permite al alumno obtener certificados de las mejores instituciones docentes internacionales.

Outdoor training

La metodología outdoor y las visitas a empresas son una forma de romper la rutina y mitigar el cansancio en un programa que inevitablemente supone un esfuerzo importante para los alumnos.

En las actividades outdoor se trabajan fundamental las actitudes, ya que se generan situaciones idóneas para crear role-plays con los que reflexionar y aprender, así como algunas competencias grupales, mientras que las visitas a empresas son actividades que catalizan la visión global de la gestión empresarial, evitando la compartimentización de las materias que se trabajan en las sesiones magistrales.

De entre las distintas actividades outdoor destaca por su originalidad y efectividad el outdoor náutico que se realiza con un grupo de embarcaciones de vela el mes de mayo en la costa del golfo de Valencia.

Contenidos

Bloque 1: Programa Superior en Dirección Comercial

El área comercial

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial.

  • Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
  • Análisis de los mercados y segmentación
  • Estrategias comerciales en la estrategia empresarial
  • La dirección de ventas en las nuevas organizaciones
  • Principales canales de ventas: venta directa y venta indirecta
  • La omnicanalidad y la experiencia de cliente
  • Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y ciclo de valor

La venta: el método y la dirección del equipo de ventas

En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial

  • El proceso de la venta. El método ( incluye un taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas)
  • Técnicas de venta
  • El rol del director de ventas
  • Dirección del equipo de ventas
  • Diseño de la red de ventas
  • Definición de las funciones y los puestos
  • Selección e incorporación al equipo
  • Sistemas de retribución
  • Evaluación y plan de carrera en ventas

Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales

En este módulo se analiza cómo crear una red de ventas coherente con los tipos de organización, con los modelos comerciales y con los canales definidos

  • La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
  • Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: redes propias y ajenas
  • Definición de los perfiles
  • Dimensionamiento de la red
  • Gestión y fidelización de clientes
  • La creación de valor: diseño de propuestas de valor para los clientes

Previsión de ventas y fijación de objetivos

En este módulo se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas:

  • Los diferentes métodos de previsión
  • Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes
  • Establecimiento de los objetivos de venta
  • Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
  • Dimensionamiento y asignación
  • Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
  • Fijación de las cuotas de venta
  • Tipos de cuotas a considerar
  • Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
  • Dinámica y evolución de su aplicación

Marketing y dirección de ventas

En este módulo se trabaja en la aplicación de las estrategias de marketing en la gestión comercial de clientes directos y de las redes de venta y distribución

  • Estrategias de marketing y ventas. La diferenciación
  • Marketing relacional. Selección, implantación y desarrollo del CRM óptimo
  • Políticas y acciones de marketing en las redes de ventas y distribución
  • Elementos clave en la captación, desarrollo y fidelización de clientes en los puntos de venta

La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales.

  • Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
  • La cuenta de resultados: estructuras de ingresos y gastos
  • Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guías maestras de decisión
  • Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas
  • La toma de decisiones y análisis de impacto
  • Cuadros de mando de aplicación directa. Claves en la gestión y aplicación del Big Data

La gestión emocional del equipo de ventas

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas.

  • La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
  • Motivación de los equipos de ventas
  • Sistemas de motivación (canales directos e indirectos)
  • Políticas de remuneración
  • Salario emoional
  • Actitud: la llave del éxito
  • Fidelización de la fuerza de ventas

Gestión de clientes y fidelización

El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial.

  • Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias
  • La gestión de los clientes directos
  • La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de Redes sociales en la cohesión y en la comunicación
  • Redes Sociales y estrategia digital: cuándo y cómo
  • El marketing relacional. Estrategias CRM
  • El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes
  • Uso de estrategias digitales en canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar
  • Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos
  • Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial

Plan de ventas

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

  • El plan de Ventas componente fundamental del plan de empresa
  • Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
  • Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
  • Configuración de cuotas y presupuestos detallados
  • El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
  • Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

Bloque 2: Programa Superior en Gestión de Ventas

Las virtudes de la venta. ¿Qué me aporta?

Empezamos por analizar qué es la venta y qué virtudes, actitudes y oportunidades profesionales están relacionadas con la venta

  • Entorno. Situación actual del mercado
  • ¿Llevo un vendedor dentro de mí?
  • ¿Cuándo estoy vendiendo?
  • ¿Qué es la Venta?
  • La influencia como pilar de los negocios justos, responsables y éticos
  • Necesidad y aplicación de la Venta y las salidas profesionales
  • Marca personal
  • Entrevista de trabajo

Psicología de la venta

En este módulo se analiza la importancia de la psicología en el proceso de la venta y se presentan y analizan los factores básicos y determinantes de ambas partes del proceso

El vendedor:
  • Conocerse a uno mismo
  • Factores internos a potenciar.
  • Felicidad en el trabajo
  • La presión del resultado en ventas
  • La persuasión
  • Automotivación
  • Perfil del vendedor con éxito
El comprador:
  • Proceso de decisión de compra
  • Actores en el proceso de compra
  • Motivaciones de compra
  • PNL: Programación neurolingüística: El poder de las palabras
  • Diferentes tipos de compradores

Metodología de trabajo para la venta

En este módulo se analizan, desarrollan y entrenan los principales hábitos y herramientas más comunes que tiene un vendedor de éxito

  • Sistema de trabajo: la venta es método
  • El "sales funnel". Metodología SPANCOF como aplicación directa en sistemas CRM
  • Desarrollo geográfico de la acción comercial
  • Preparación: 90% del éxito: antes de ir a vender debo…
Herramientas:
  • DAFO - CAME
  • Ventaja competitivas y barreras de entrada/ diferenciación
  • Mapa de posicionamiento
  • Trabajo por cartera:
  • Potencialidad de cartera
  • Segmentación de cartera
  • Técnicas de captación
  • Hunter y Farmer

La venta

Tipos de Venta. Talleres y actividades en caliente dedicadas al entrenamiento y perfeccionamiento de las diferentes partes para conseguir adoptar procesos de venta éticos, responsables y sostenibles.

  • El vendedor nace o se hace.
  • Venta de producto, venta de servicios.
  • Técnicas de venta
  • Partes de la venta: Presentación
  • Partes de la venta: Sondeos. Información necesaria y deseable
  • Partes de la venta: Elaboración y presentación de propuesta
  • Partes de la venta: Superación de objeciones /negociación. Mejores prácticas de los mejores vendedores
  • Partes de la venta: Cierre
  • Post venta
  • Canales de Venta

El comercial 2.0

El mundo digital y la presencia en él aporta al profesional de las ventas nuevos recursos y oportunidades muy atractivos de los cuales debe sacar el mayor partido.

  • El telemarketing
  • Venta digital
  • Networking, cómo construir una red “física o presencial”
  • Networking digital, cómo y dónde debo estar en la red.
  • Posicionamiento digital
  • Tipologías de interlocutores
  • Tipos de propuestas comerciales

Negociación y cierre

El éxito del proceso comercial se completa en las fases de negociación y cierre, que pueden ser más largas de los esperado si no se trabajan adecuadamente

  • Técnicas y procesos de negociación
  • La minimización del riesgo como arma del vendedor de alto rendimiento
  • Señales y tiempos de cierre
  • Monitorización de lo acordado. Comité de seguimiento

El cliente. Desarrollo y fidelización

Una vez realizada la Venta, cómo conseguir fidelizar a nuestros clientes y convertirlos en firmes prescriptores de nuestros productos o servicios.

  • Ciclo de valor del cliente.
  • Fidelización de clientes.
  • El cliente prescriptor.

Ventas internacionales

En este módulo se analizan las diferencias específicas para vender en otros países y continentes.

  • Mercados europeos
  • Mercados americanos
  • Mercados asiáticos
  • África, oriente medio y resto de mercados

Profesores

Calendario, horarios y condiciones económicas

Calendario Dirección Comercial y Gestión de Ventas

El programa empieza el viernes 3 de febrero de 2017 y tiene lugar casi todos los fines de semana hasta el 16 de diciembre de 2017. En ocasiones excepcionales, puede haber actividades complementarias, programadas en días distintos de los viernes y sábados establecidos, que siempre serán avisadas con suficiente antelación.

En el programa se imparten de manera consecutiva el Programa Superior en Dirección Comercial y el Programa Superior en Gestión de Ventas. Estos dos programas pueden ser abordados de manera separada y en cualquier orden ya que son dos programas completos y complementarios. Una vez completados ambos programas se obtiene el título del Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas.

Horarios Dirección Comercial y Gestión de Ventas

El máster se oferta en fines de semana, de manera que sea compatible con la actividad profesional.
Las sesiones presenciales tienen lugar los viernes de 16:00 a 20:30 y los sábados de 9:30 a 14:00.

Condiciones económicas

El coste completo del programa es de 9.000 euros. Este precio incluye todos las actividades y servicios necesarios para la realización del programa.
La forma de pago consiste en una reserva de plaza de 2.250 euros en el momento de la inscripción y 9 cuotas mensuales de 750 euros a partir del inicio de las actividades docentes.

El programa también se puede cursar como dos Programas Superiores, el de Dirección Comercial en octubre de cada año y el de Gestión de Ventas, en febrero de cada año. El precio por separado de cada uno de los programas superiores es de 4.700 euros y pueden ser realizados en años distintos, o bien realizar solo uno de ellos. El título de máster se obtiene cuando se completan ambos programas.

Consulta otras opciones de financiación en el apartado Financiación y Ayudas.