Programa Superior en Gestión de Ventas

El Programa Superior en Gestión de Ventas de PEAKS Business School es un programa dirigido a profesionales con estudios universitarios de grado o equivalente y con más de dos años de experiencia profesional que desean transformar su carrera orientándola hacia la actividad de gestión, incluyendo todas las habilidades necesarias para la venta y su correcta gestión.

Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa. Todos los empleados de cualquier empresa intervienen en alguna fase de la venta, pero son los equipos comerciales los que tienen como función principal la venta. Hay individuos que tienen dotes innatas para la venta, pero al igual que todas las disciplinas, se puede desarrollar esta habilidad siguiendo las pautas y la metodología adecuada. En este programa en primer lugar se trabajan las habilidades de venta como punto de partida necesario, con una dimensión completa y con una visión extremadamente práctica.

Todo está diseñado para que los horarios de actividades y la carga lectiva de este máster sea compatible con tu trabajo actual. La metodología que seguimos es la óptima para conseguir el crecimiento profesional que necesitas con el tiempo que tienes disponible.

Si crees que es el momento de empezar un cambio profundo en tu trayectoria mientras sigues trabajando, este es tu programa.

Visión global

Al empezar el programa, cada alumno aporta su experiencia técnica y de gestión en su área concreta de especialización. A lo largo del programa se va haciendo una inmersión paulatina en el resto de áreas de la empresa y a partir del segundo semestre se incorpora el área de dirección estratégica, con lo que, al final del programa se obtiene una visión global de toda la empresa y de la interconexión de las distintas áreas de la misma.

Liderazgo

El liderazgo es una de las habilidades que se trabaja de manera transversal a lo largo del máster. Independientemente de la posición y la capacidad de liderazgo con la que llega el alumno al programa, a lo largo de este se aprende a realizar un autodiagnóstico riguroso y a mejorar paulatinamente de manera personalizada en aquellas dimensiones del liderazgo que cada uno necesita.

Aprende haciendo

El enfoque del máster es eminentemente práctico. La metodología a lo largo del curso basada en casos y en talleres prácticos, junto con la elaboración del proyecto final de máster a lo largo del mismo, ayuda a proyectar las mejores herramientas y conocimientos de manera aplicada, de manera que el alumno adquiere las competencias necesarias y alcanza un grado de seguridad en sí mismo muy alto.

Estructura del Máster en Dirección de Ventas

Conocimientos

Las virtudes de la venta, ¿qué me aporta?

La venta

Psicología de la venta

Metodología de trabajo para la venta

El cliente: desarrollo y fidelización

El comercial 2.0

Ventas internacionales  

Habilidades

Inteligencia organizativa

Networking: aprovechamiento eficiente de la red de contactos

Marca personal

Trabajo en equipo

Negociación

Comunicación interpersonal

Gestión de conflictos

Gestión del cambio

Actitudes

Ética en los negocios

Liderazgo

Motivación y entusiasmo

Creatividad

Coherencia

Tolerancia y aprovechamiento de la diversidad

Perfil del alumnado

Menores de 29 años (%)
15
Entre 30 y 39 años (%)
58
Mayores de 40 años (%)
27

El alumnado del Máster en Dirección de Ventas tiene una edad media de 36 años, la mayoría de ellos ejecutivos de cuentas y directores comerciales, que provienen de distintos sectores empresariales, lo cual da una gran riqueza al programa por la experiencia y conocimientos del resto de compañeros.

Hombres (%)
87
Mujeres (%)
13
Administración y dirección de empresas (%)
31
Ingeniería (%)
31
Marketing - Ventas (%)
16
Otras titulaciones (%)
22

Metodología docente

La metodología PEAKS ha sido estudiada y diseñada con el propósito de conseguir un desarrollo profesional individualizado, apoyándose en los diversos materiales docentes textuales y multimedia, la gran experiencia, capacidad de comunicación y riqueza de recursos de los profesores y también por supuesto en el resto de compañeros, seleccionados de manera adecuada para conformar un grupo homogéneo y que se aporte valor mutuamente.

Los contenidos del programa trabajan de manera alterna las distintas áreas de conocimiento, el desarrollo de las habilidades y competencias directivas y también, de manera progresiva e individualizada en función de las carencias y potencialidades de cada alumno, la mejora en la actitud con la que enfrentarse a las responsabilidades que deben asumir en sus empresas

Método del caso

El método del caso se utiliza en las mejores escuelas de negocio del mundo desde que Harvard empezara a usarlo hace ya más de un siglo. Este método enfrenta a los estudiantes a situaciones concretas de empresas reales o ficticias, en las que, contando con la información de la que disponen los directivos, los alumnos deben tomar decisiones, fundamentar sus resoluciones y valorar actuaciones.

Este método tiene innumerables ventajas. Fomenta la participación activa de los estudiantes a través de la investigación y el planteamiento de las posibles alternativas. Facilita el pensamiento crítico y prepara para la toma de decisiones. En muchas ocasiones además se trabaja en equipo, lo cual desarrolla la colaboración y la argumentación constructiva.

Algunos casos son de elaboración propia pero muchos otros provienen de Harvard Business School y otras prestigiosas escuelas internacionales.

Clases magistrales

Los profesores de PEAKS son todos directivos o consultores experimentados. Además de su formación en universidades y escuelas de negocio de prestigio aportan toda la experiencia que las situaciones reales en empresas de distintos sectores y enfrentadas a situaciones muy diversas. A esta amplia experiencia hay que añadir unas grandes capacidades de comunicación, de motivación y de fomento de la participación del alumnado.

En las sesiones magistrales, una vez el alumno ya se ha enfrentado a la problemática establecida en los casos individuales o en grupo, el profesor, con la participación activa de los estudiantes, plantea los contenidos de manera organizada y estructurada. Este método mixto garantiza un alto grado de transferencia de los conocimientos.

Módulos abiertos

Las mejores universidades y escuelas de negocio del mundo ofrecen módulos en abierto sobre distintas áreas de la gestión empresarial. La dirección del programa de PEAKS elige algunos de los mejores módulos internacionales y los integra como un elemento complementario a la formación convencional, aportando un profesor de apoyo local y creando dinámicas de grupo con los compañeros de clase.

Esto aporta mucha riqueza al programa, ya que cambia la perspectiva excesivamente local del resto de escuelas de negocio de nuestro entorno y permite ver la gestión empresarial desde otro punto de vista totalmente distinto.

Desde el punto de vista curricular es también un excepcional complemento porque permite al alumno obtener certificados de las mejores instituciones docentes internacionales.

Outdoor training

La metodología outdoor y las visitas a empresas son una forma de romper la rutina y mitigar el cansancio en un programa que inevitablemente supone un esfuerzo importante para los alumnos.

En las actividades outdoor se trabajan fundamental las actitudes, ya que se generan situaciones idóneas para crear role-plays con los que reflexionar y aprender, así como algunas competencias grupales, mientras que las visitas a empresas son actividades que catalizan la visión global de la gestión empresarial, evitando la compartimentización de las materias que se trabajan en las sesiones magistrales.

De entre las distintas actividades outdoor destaca por su originalidad y efectividad el outdoor náutico que se realiza con un grupo de embarcaciones de vela el mes de mayo en la costa del golfo de Valencia.

Contenidos

Las virtudes de la venta. ¿Qué me aporta?

Empezamos por analizar qué es la venta y qué virtudes, actitudes y oportunidades profesionales están relacionadas con la venta

  • Entorno. Situación actual del mercado
  • ¿Llevo un vendedor dentro de mí?
  • ¿Cuándo estoy vendiendo?
  • ¿Qué es la Venta?
  • La influencia como pilar de los negocios justos, responsables y éticos
  • Necesidad y aplicación de la Venta y las salidas profesionales
  • Marca personal
  • Entrevista de trabajo

Psicología de la venta

En este módulo se analiza la importancia de la psicología en el proceso de la venta y se presentan y analizan los factores básicos y determinantes de ambas partes del proceso

El vendedor:
  • Conocerse a uno mismo
  • Factores internos a potenciar.
  • Felicidad en el trabajo
  • La presión del resultado en ventas
  • La persuasión
  • Automotivación
  • Perfil del vendedor con éxito
El comprador:
  • Proceso de decisión de compra
  • Actores en el proceso de compra
  • Motivaciones de compra
  • PNL: Programación neurolingüística: El poder de las palabras
  • Diferentes tipos de compradores

Metodología de trabajo para la venta

En este módulo se analizan, desarrollan y entrenan los principales hábitos y herramientas más comunes que tiene un vendedor de éxito

  • Sistema de trabajo: la venta es método
  • El "sales funnel". Metodología SPANCOF como aplicación directa en sistemas CRM
  • Desarrollo geográfico de la acción comercial
  • Preparación: 90% del éxito: antes de ir a vender debo…
Herramientas:
  • DAFO - CAME
  • Ventaja competitivas y barreras de entrada/ diferenciación
  • Mapa de posicionamiento
  • Trabajo por cartera:
  • Potencialidad de cartera
  • Segmentación de cartera
  • Técnicas de captación
  • Hunter y Farmer

La venta

Tipos de Venta. Talleres y actividades en caliente dedicadas al entrenamiento y perfeccionamiento de las diferentes partes para conseguir adoptar procesos de venta éticos, responsables y sostenibles.

  • El vendedor nace o se hace.
  • Venta de producto, venta de servicios.
  • Técnicas de venta
  • Partes de la venta: Presentación
  • Partes de la venta: Sondeos. Información necesaria y deseable
  • Partes de la venta: Elaboración y presentación de propuesta
  • Partes de la venta: Superación de objeciones /negociación. Mejores prácticas de los mejores vendedores
  • Partes de la venta: Cierre
  • Post venta
  • Canales de Venta

El comercial 2.0

El mundo digital y la presencia en él aporta al profesional de las ventas nuevos recursos y oportunidades muy atractivos de los cuales debe sacar el mayor partido.

  • El telemarketing
  • Venta digital
  • Networking, cómo construir una red “física o presencial”
  • Networking digital, cómo y dónde debo estar en la red.
  • Posicionamiento digital
  • Tipologías de interlocutores
  • Tipos de propuestas comerciales

Negociación y cierre

El éxito del proceso comercial se completa en las fases de negociación y cierre, que pueden ser más largas de los esperado si no se trabajan adecuadamente

  • Técnicas y procesos de negociación
  • La minimización del riesgo como arma del vendedor de alto rendimiento
  • Señales y tiempos de cierre
  • Monitorización de lo acordado. Comité de seguimiento

El cliente. Desarrollo y fidelización

Una vez realizada la Venta, cómo conseguir fidelizar a nuestros clientes y convertirlos en firmes prescriptores de nuestros productos o servicios.

  • Ciclo de valor del cliente.
  • Fidelización de clientes.
  • El cliente prescriptor.

Ventas internacionales

En este módulo se analizan las diferencias específicas para vender en otros países y continentes.

  • Mercados europeos
  • Mercados americanos
  • Mercados asiáticos
  • África, oriente medio y resto de mercados

Profesores

Calendario, horarios y condiciones económicas

Calendario Gestión de Ventas

El programa para el curso 2016-2017 empieza el 3 de febrero de 2017 y tiene lugar casi todos los fines de semana hasta el 15 de julio de 2017. En ocasiones excepcionales, puede haber actividades complementarias, programadas en días distintos de los viernes y sábados establecidos, que siempre serán avisadas con suficiente antelación.

Este programa se puede complementar con el  Programa Superior en Dirección Comercial. Estos dos programas pueden ser abordados de manera separada y en cualquier orden ya que son dos programas completos y complementarios. Una vez completados ambos programas se obtiene el título del Máster  en Dirección Comercial y Gestión de Ventas.

Horarios Gestión de Ventas

El máster se oferta en fines de semana, de manera que sea compatible con la actividad profesional.
Las sesiones presenciales tienen lugar los viernes de 16:00 a 20:30 y los sábados de 9:30 a 14:00.

Condiciones económicas

El coste completo del programa es de 4.700 euros. Este precio incluye todos las actividades y servicios necesarios para la realización del programa.
La forma de pago consiste en una reserva de plaza de 1.700 euros en el momento de la inscripción y 4 cuotas mensuales de 750 euros a partir del inicio de las actividades docentes.

Consulta otras opciones de financiación en el apartado Financiación y Ayudas.