Máster en Dirección Comercial

Conviértete en un gran Director de Ventas

22/10/2021
viernes y sábados
8.200€

Diseñado para potenciar tu trayectoria como directivo de las ventas en una Organización

Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa. Todos los empleados de cualquier empresa intervienen en alguna fase de la venta, pero son los equipos comerciales los que tienen como función principal la venta. Hay individuos que tienen dotes innatas para la venta, pero al igual que todas las disciplinas, se puede desarrollar esta habilidad siguiendo las pautas y la metodología adecuada.

Para desempeñar con éxito la coordinación de equipos de ventas y la dirección comercial se necesitan gran número de conocimientos, técnicas y habilidades adicionales que también se desarrollan a lo largo del máster, de la mano de profesionales que son o han sido coordinadores de equipos de ventas y/o directores de ventas o directores comerciales.

Todo está diseñado para que los horarios de actividades y la carga lectiva de este máster sea compatible con tu trabajo actual. La metodología que seguimos es la óptima para conseguir el crecimiento profesional que necesitas con el tiempo que tienes disponible.

Si crees que es el momento de dar un importante avance a tu trayectoria profesional como directivo del área comercial mientras sigues trabajando, este es tu máster.

¿A quién va dirigido?

Profesionales y directivos del área comercial con estudios universitarios de grado o equivalente y con más de ocho años de experiencia profesional que desean potenciar su trayectoria como directivos de las ventas dentro de una organización, dotándose de las mejores metodologías y herramientas en planificación comercial y liderazgo de equipos de ventas.

Contenido del Master en Dirección Comercial

Potencia tu trayectoria como directivo

ÁREA COMERCIAL

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial.

  • Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
  • Análisis de los mercados y segmentación
    •Estrategias comerciales en la estrategia empresarial
    •La dirección de ventas en las nuevas organizaciones
    •Principales canales de ventas: venta directa y venta indirecta
    •Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y ciclo de valor

LA VENTA

Empezamos con una introducción a los conceptos básicos de las ventas. Reflexiones previas.

• Entorno. Situación actual del mercado
• ¿Llevo un vendedor dentro de mí?
• ¿Cuándo estoy vendiendo?
• ¿Qué es la venta?
• La influencia como pilar de los negocios justos, responsables y éticos
• Necesidad y aplicación de la venta y las salidas profesionales

  • Marca Personal
  • Entrevista de Trabajo

PSICOLOGÍA DE LA VENTA: EL VENDEDOR

Se analiza la importancia de la psicología en el proceso de la venta y se presentan y analizan los factores básicos y determinantes de ambas partes del proceso. Empezamos por el vendedor.

• Conocerse a uno mismo
• Factores internos a potenciar
• Felicidad en el trabajo
• La presión del resultado en las ventas
• La persuasión
• Automotivación
• Perfil del vendedor con éxito
• Superar la frustración

PSICOLOGÍA DE LA VENTA: EL COMPRADOR

A continuación profundizamos en la perspectiva psicológica del comprador.

• Proceso de decisión de compra
• Actores en el proceso de compra
• Motivaciones de compra
• Programación neurolíngüística (PNL): el poder de las palabras
• Diferentes tipos de compradores

METODOLOGÍAS PARA LA VENTA

En este módulo se analizan, desarrollan y entrenan los principales hábitos, actitudes y herramientas más comunes que tiene un vendedor de éxito.

• Sistema de trabajo: la venta es un método
• Sales funnel: metodología SPANCOF como aplicación directa en sistemas CRM
• Herramientas
• Herramientas clásicas de estrategia
• Ventaja competitiva, barreras de entrada y diferenciación
• Trabajo por cartera: potencialidad de cartera y segmentación de cartera.
• Técnicas de captación
• Hunters y farmers
• Desarrollo geográfico de la acción comercial
• La preparación de la venta: 90% del éxito. Antes de ir a vender debo…

LA VENTA

Tipos de venta. Talleres y actividades en caliente dedicadas al entrenamiento y perfeccionamiento de las diferentes partes para conseguir adoptar procesos de venta éticos, responsables y sostenibles.

• ¿El vendedor nace o se hace?
• Venta de producto, venta de servicios
•Técnicas de venta
• Partes de la venta:
• Presentación
• Sondeos: información necesaria y deseable
• Elaboración y presentación de propuesta
• Superación de objeciones / negociación. Mejores prácticas de los mejores vendedores
• Cierre
• Post venta
• Canales de venta

El COMERCIAL 3.0

Cómo obtener el mejor retorno de las herramientas de marketing digital en las ventas.

• Telemarketing
• Venta digital
• Networking: cómo construir un red de contactos física o presencial
• Networking digital: cómo y dónde debo estar en la red
• Posicionamiento digital
• Tipologías de interlocutores
• Tipos de propuestas comerciales

NEGOCIACIÓN Y CIERRE

Las fases de negociación y cierre son clave para los resultados. Las analizaremos en detalle y las practicaremos.

• Técnicas y procesos de negociación
• Técnicas de comunicación
• La minimización del riesgo como arma del vendedor de alto rendimiento
• Señales y tiempos de cierre
• Monitorización de los términos acordados. Comité de seguimiento

VENTAS INTERNACIONALES

En este módulo se analizarán las diferencias específicas para vender en otros países y continentes

EL CLIENTE. DESARROLLO Y FIDELIZACIÓN

Una vez realizada la venta trabajaremos en cómo conseguir fidelizar a nuestros clientes y convertirlos en firmes prescriptores de nuestros productos o servicios

• Ciclo de valor del cliente
• Fidelización de clientes
• El cliente prescriptor

EL EQUIPO DE VENTAS

Una vez controlados todos los procesos de la venta, entramos en la función del jefe de ventas, director de ventas y director comercial.

• El rol del director de ventas
• Dirección del equipo de ventas
• Diseño de la red de ventas
• Definición de las funciones y los puestos
• Selección e incorporación al equipo
• Sistemas de retribución
• Evaluación y plan de carrera en ventas

DISEÑO DE LA RED DE VENTAS. TIPOS DE ORGANIZACIÓN, MODELOS Y CANALES

En este módulo se analiza cómo crear una red de ventas coherente con los tipos de organización, con los modelos comerciales y con los canales definidos.

• La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
• Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: redes propias y ajenas
• Definición de los perfiles
• Dimensionamiento de la red
• Gestión y fidelización de clientes
• La creación de valor

HERRAMIENTAS 2.0 PARA LA VENTA

Trabajaremos algunas herramientas fundamentales para la gestión equipos comerciales y las ventas digitales

• CRM
• Social selling (venta a través de redes sociales).
• Posicionamiento, analítica
• Big data e inteligencia artificial aplicadas a las ventas

PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

En este módulo se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas:

• Los diferentes métodos de previsión
• Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes
• Establecimiento de los objetivos de venta
• Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
• Dimensionamiento y asignación
• Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
• Fijación de las cuotas de venta
• Tipos de cuotas a considerar
• Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
• Dinámica y evolución de su aplicación

MÉTRICAS EN VENTAS

Uno de los retos en este momento es establecer unas métricas adecuadas a las nuevas prácticas:
Métricas tradicionales:
• Margen
• Volumen
• Contribución
• Stock
• Venta cruzada
• Ciclo de vida del cliente
• Obsolescencia de producto

Nuevas métricas:
• Recomendaciones
• Seguidores
• SEO
• SEM
• Likes
• Retuiteos
• Publicaciones
• Visualizaciones

LA GESTIÓN EMOCIONAL DEL EQUIPO DE VENTAS

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas.

• La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
• Motivación de los equipos de ventas
• Actitud: la llave del éxito
• Fidelización de la fuerza de ventas

LA GESTIÓN ECONÓMICO FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales.

• Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
• La cuenta de resultados: estructuras de ingresos y gastos
• Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
• Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas
• La toma de decisiones y análisis de impacto

PLAN DE VENTAS

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

• El plan de Ventas componente fundamental del plan de empresa
• Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
• Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
• Configuración de cuotas y presupuestos detallados
• El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
• Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

OPTIMIZACIÓN DE LOS PROCESOS COMERCIALES

Para optimizar los resultados es necesario eliminar el derroche innecesario en los procesos, aprendiendo lo más rápido posible de los errores y después pasar a corregirlos.

• Lean Sales. Diseñar, planificar y ejecutar las ventas de manera más rentable y optimizada.
• Aplicación de lean y design thinking en los procesos comerciales
• Auditoría de los procesos comerciales

95%
Satisfacción
+50
Estudiantes
250
Horas
30
Empresas

Metodología de aprendizaje PEAKS

con el propósito de conseguir un desarrollo profesional individualizado

Método del Caso

Este método enfrenta a los estudiantes a situaciones concretas de empresas reales o ficticias con el fin de facilitar el pensamiento crítico y preparar al alumno para la toma de decisiones.

Clases Magistrales

Los profesores de PEAKS son todos directivos experimentados que consiguen un alto grado de transferencia de los conocimientos.

Módulos Abiertos

La dirección del programa de PEAKS elige algunos de los mejores módulos de las mejores universidades y escuelas de negocio internacionales y los integra como un elemento complementario a la formación convencional.

Outdoor Training

La metodología outdoor y las visitas a empresas son una forma de romper la rutina y de generar situaciones idóneas para crear role-plays con los que reflexionar y aprender

Conocimientos

  • Dirección del equipo de ventas
  • Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales
  • Previsión de ventas y fijación de objetivos
  • La gestión económico-financiera de la dirección de ventas
  • La gestión emocional del equipo de ventas
  • Gestión de clientes y fidelización
  • Plan de ventas

Habilidades

  • Inteligencia organizativa
  • Networking: aprovechamiento eficiente de la red de contactos
  • Marca personal
  • Trabajo en equipo
  • Negociación
  • Comunicación interpersonal
  • Gestión de conflictos
  • Gestión del cambio

Actitudes

  • Ética en los negocios
  • Liderazgo
  • Motivación y entusiasmo
  • Creatividad
  • Coherencia
  • Tolerancia y aprovechamiento de la diversidad

Colaboraciones

Un máster en colaboración con APD

La Asociación para el Progreso de la Dirección se creó en 1956 con el objetivo de colaborar con el desarrollo de las empresas, a través del desarrollo de sus directivos. A lo largo de estos años, APD ha utilizado distintas herramientas para alcanzar su objetivo fundacional, convirtiéndose en un prestigioso foro de debate y de relaciones a nivel nacional.

APD es una entidad privada e independiente, sin ánimo de lucro, de ámbito internacional, cuya misión es impulsar y actualizar la formación y la información de los directivos de empresas y de los empresarios a través de actividades de difusión del conocimiento, capacitación y mejora profesional.

La innovación ha sido uno de los elementos que han dirigido la Asociación desde su nacimiento. En APD estamos en permanente vigilancia para debatir sobre las últimas tendencias, en formatos atractivos y eficaces para nuestros asistentes. APD favorece el debate, el intercambio de experiencias y de ideas, desde el más absoluto respeto a la diversidad y a las opiniones de todos, no tomando partido por ninguna de ellas.

En APD contamos con ponentes de primer nivel, muchos de ellos directivos y directivas de empresas, que nos trasladan sus propias vivencias.

Calendario

La siguiente edición del programa empieza el viernes 22 de octubre de 2021. La duración total del programa es de 250 horas. En ocasiones excepcionales, puede haber actividades complementarias, programadas en días distintos de los viernes y sábados establecidos, que siempre serán avisadas con suficiente antelación.

Horarios

El máster se oferta en fines de semana, de manera que sea compatible con la actividad profesional. Las sesiones presenciales tienen lugar los viernes de 14:45 a 20:45 y los sábados de 9:00 a 14:00.

Condiciones Económicas

El coste completo del programa es de 8.200 euros e incluye todos las actividades y servicios necesarios para la realización del programa. La forma de pago consiste en una reserva de plaza del 25% el momento de la inscripción y el resto en 9 cuotas mensuales a partir del inicio de las actividades docentes.

Consulta Financiación y Ayudas »

Profesores

David Alpuente Executive mba

David Alpuente

Director Ejecutivo de Desarrollo y Crecimiento Personal ALPER Consultores

Luis Tarabini

Director Área Corporate Finance en EFE&ENE

José Luis Bermejo

Director de Ventas Canal DIY Keraben Grupo

Profesor Máster Dirección Comercial

José Luis Gutiérrez

Co-director del Máster en Dirección Comercial

Panxo Barrera Executive mba

Panxo Barrera

Presidente de Entropía: Inteligencia Creativa Estratégica

Profesor Executive MBA Valencia

Pedro Bisbal

Director de Larga Vida a las Startups

Aristóteles Cañero, Director PEAKS Business School

Aristóteles Cañero

Director de PEAKS Business School

Raúl Romeu

Gerente de Nometal 3D

Enrique Pernía Executive mba

Enrique Pernía

Director de Kártica

Sergio Riolobos Executive mba

Sergio Riolobos

Co-director del Máster en Dirección Comercial

Pablo Grau

Pablo Grau

Coach-trainer en NegociaBien

Maribel Vilaplana Executive mba

Maribel Vilaplana

Profesora de Marketing Personal y Oratoria

Daniel Zurriaga

Daniel Zurriaga

Director de Ventas en Las Provincias

José Manuel Grau

Director Autonómico de Murcia y Alicante en Telefónica



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