DISEÑADO PARA POTENCIAR TU TRAYECTORIA COMO DIRECTIVO DE LAS VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN

Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa. Todos los empleados de cualquier empresa intervienen en alguna fase de la venta, pero son los equipos comerciales los que tienen como función principal la venta. Hay individuos que tienen dotes innatas para la venta, pero al igual que todas las disciplinas, se puede desarrollar esta habilidad siguiendo las pautas y la metodología adecuada.

Para desempeñar con éxito la coordinación de equipos de ventas y la dirección comercial se necesitan gran número de conocimientos, técnicas y habilidades adicionales que también se desarrollan a lo largo del máster, de la mano de profesionales que son o han sido coordinadores de equipos de ventas y/o directores de ventas o directores comerciales.

Todo está diseñado para que los horarios de actividades y la carga lectiva de este máster sea compatible con tu trabajo actual. La metodología que seguimos es la óptima para conseguir el crecimiento profesional que necesitas con el tiempo que tienes disponible.

 

Si crees que es el momento de dar un importante avance a tu trayectoria profesional como directivo del área comercial mientras sigues trabajando, este es tu máster.

¿A quién va dirigido?

Profesionales y directivos del área comercial con estudios universitarios de grado o equivalente y con más de ocho años de experiencia profesional que desean potenciar su trayectoria como directivos de las ventas dentro de una organización, dotándose de las mejores metodologías y herramientas en planificación comercial y liderazgo de equipos de ventas.

ESTRUCTURA DEL MASTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL

CONOCIMIENTOS

El área comercial

La venta: el método y la dirección del equipo de ventas

Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales

Previsión de ventas y fijación de objetivos

La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

La gestión emocional del equipo de ventas

Gestión de clientes y fidelización

Plan de ventas

HABILIDADES

Inteligencia organizativa

Networking: aprovechamiento eficiente de la red de contactos

Marca personal

Trabajo en equipo

Negociación

Comunicación interpersonal

Gestión de conflictos

Gestión del cambio

ACTITUDES

Ética en los negocios

Liderazgo

Motivación y entusiasmo

Creatividad

Coherencia

Tolerancia y aprovechamiento de la diversidad

Visión global

Al empezar el master, cada alumno aporta su experiencia técnica y de gestión en su área concreta de especialización. A lo largo del programa se va haciendo una inmersión paulatina en el resto de áreas de la empresa y a partir del segundo semestre se incorpora el área de dirección estratégica, con lo que, al final del master se obtiene una visión global de toda la empresa y de la interconexión de las distintas áreas de la misma.

Liderazgo

El liderazgo es una de las habilidades que se trabaja de manera transversal a lo largo del máster. Independientemente de la posición y la capacidad de liderazgo con la que llega el alumno al programa, a lo largo de este se aprende a realizar un autodiagnóstico riguroso y a mejorar paulatinamente de manera personalizada en aquellas dimensiones del liderazgo que cada uno necesita.

Aprende haciendo

El enfoque del máster es eminentemente práctico. La metodología a lo largo del curso basada en casos y en talleres prácticos, junto con la elaboración del proyecto final de máster a lo largo del mismo, ayuda a proyectar las mejores herramientas y conocimientos de manera aplicada, de manera que el alumno adquiere las competencias necesarias y alcanza un grado de seguridad en sí mismo muy alto.

Metodología de aprendizaje PEAKS

con el propósito de conseguir un desarrollo profesional individualizado

MÉTODO DEL CASO

Este método enfrenta a los estudiantes a situaciones concretas de empresas reales o ficticias  con el fin de facilitar el pensamiento crítico y preparar al alumno para la toma de decisiones. 

CLASES MAGISTRALES

Los profesores de PEAKS son todos directivos experimentados que consiguen un alto grado de transferencia de los conocimientos.

MODULOS ABIERTOS

La dirección del programa de PEAKS elige algunos de los mejores módulos de las mejores universidades y escuelas de negocio internacionales y los integra como un elemento complementario a la formación convencional.

OUTDOOR TRAINING

La metodología outdoor y las visitas a empresas son una forma de romper la rutina y de generar situaciones idóneas para crear role-plays con los que reflexionar y aprender

95%

Satisfacción

+ 50

Estudiantes

250

Horas

30

Empresas

Contenido del Master en Dirección Comercial

El programa se compone de 18 bloques que se desarrollan durante nueve meses

ÁREA COMERCIAL

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial.

•Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
•Análisis de los mercados y segmentación
•Estrategias comerciales en la estrategia empresarial
•La dirección de ventas en las nuevas organizaciones
•Principales canales de ventas: venta directa y venta indirecta
•Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y ciclo de valor

LA VENTA

Empezamos con una introducción a los conceptos básicos de las ventas. Reflexiones previas.

• Entorno. Situación actual del mercado
• ¿Llevo un vendedor dentro de mí?
• ¿Cuándo estoy vendiendo?
• ¿Qué es la venta?
• La influencia como pilar de los negocios justos, responsables y éticos
• Necesidad y aplicación de la venta y las salidas profesionales

  • Marca Personal
  • Entrevista de Trabajo

PSICOLOGÍA DE LA VENTA:
EL VENDEDOR

Se analiza la importancia de la psicología en el proceso de la venta y se presentan y analizan los factores básicos y determinantes de ambas partes del proceso. Empezamos por el vendedor.

• Conocerse a uno mismo
• Factores internos a potenciar
• Felicidad en el trabajo
• La presión del resultado en las ventas
• La persuasión
• Automotivación
• Perfil del vendedor con éxito
• Superar la frustración

PSICOLOGÍA DE LA VENTA:
EL COMPRADOR

A continuación profundizamos en la perspectiva psicológica del comprador.

• Proceso de decisión de compra
• Actores en el proceso de compra
• Motivaciones de compra
• Programación neurolíngüística (PNL): el poder de las palabras
• Diferentes tipos de compradores

METODOLOGÍAS PARA LA
VENTA

En este módulo se analizan, desarrollan y entrenan los principales hábitos, actitudes y herramientas más comunes que tiene un vendedor de éxito.

• Sistema de trabajo: la venta es un método
• Sales funnel: metodología SPANCOF como aplicación directa en sistemas CRM
• Herramientas
• Herramientas clásicas de estrategia
• Ventaja competitiva, barreras de entrada y diferenciación
• Trabajo por cartera: potencialidad de cartera y segmentación de cartera.
• Técnicas de captación
• Hunters y farmers
• Desarrollo geográfico de la acción comercial
• La preparación de la venta: 90% del éxito. Antes de ir a vender debo…

LA VENTA

Tipos de venta. Talleres y actividades en caliente dedicadas al entrenamiento y perfeccionamiento de las diferentes partes para conseguir adoptar procesos de venta éticos, responsables y sostenibles.

• ¿El vendedor nace o se hace?
• Venta de producto, venta de servicios
•Técnicas de venta
• Partes de la venta:
• Presentación
• Sondeos: información necesaria y deseable
• Elaboración y presentación de propuesta
• Superación de objeciones / negociación. Mejores prácticas de los mejores vendedores
• Cierre
• Post venta
• Canales de venta

El COMERCIAL 3.0

Cómo obtener el mejor retorno de las herramientas de marketing digital en las ventas.

• Telemarketing
• Venta digital
• Networking: cómo construir un red de contactos física o presencial
• Networking digital: cómo y dónde debo estar en la red
• Posicionamiento digital
• Tipologías de interlocutores
• Tipos de propuestas comerciales

VENTAS INTERNACIONALES

En este módulo se analizarán las diferencias específicas para vender en otros países y continentes

NEGOCIACIÓN Y CIERRE

Las fases de negociación y cierre son clave para los resultados. Las analizaremos en detalle y las practicaremos.

• Técnicas y procesos de negociación
• Técnicas de comunicación
• La minimización del riesgo como arma del vendedor de alto rendimiento
• Señales y tiempos de cierre
• Monitorización de los términos acordados. Comité de seguimiento

EL CLIENTE. DESARROLLO Y FIDELIZACIÓN

Una vez realizada la venta trabajaremos en cómo conseguir fidelizar a nuestros clientes y convertirlos en firmes prescriptores de nuestros productos o servicios

• Ciclo de valor del cliente
• Fidelización de clientes
• El cliente prescriptor

EL EQUIPO DE VENTAS

Una vez controlados todos los procesos de la venta, entramos en la función del jefe de ventas, director de ventas y director comercial.

• El rol del director de ventas
• Dirección del equipo de ventas
• Diseño de la red de ventas
• Definición de las funciones y los puestos
• Selección e incorporación al equipo
• Sistemas de retribución
• Evaluación y plan de carrera en ventas

DISEÑO DE LA RED DE VENTAS. TIPOS DE ORGANIZACIÓN, MODELOS Y CANALES

En este módulo se analiza cómo crear una red de ventas coherente con los tipos de organización, con los modelos comerciales y con los canales definidos.

• La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
• Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: redes propias y ajenas
• Definición de los perfiles
• Dimensionamiento de la red
• Gestión y fidelización de clientes
• La creación de valor

HERRAMIENTAS 2.0 PARA LA VENTA

Trabajaremos algunas herramientas fundamentales para la gestión equipos comerciales y las ventas digitales

• CRM
• Social selling (venta a través de redes sociales).
• Posicionamiento, analítica
• Big data e inteligencia artificial aplicadas a las ventas

PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

En este módulo se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas:

• Los diferentes métodos de previsión
• Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes
• Establecimiento de los objetivos de venta
• Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
• Dimensionamiento y asignación
• Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
• Fijación de las cuotas de venta
• Tipos de cuotas a considerar
• Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
• Dinámica y evolución de su aplicación

MÉTRICAS EN VENTAS

Uno de los retos en este momento es establecer unas métricas adecuadas a las nuevas prácticas:
Métricas tradicionales:
• Margen
• Volumen
• Contribución
• Stock
• Venta cruzada
• Ciclo de vida del cliente
• Obsolescencia de producto

Nuevas métricas:
• Recomendaciones
• Seguidores
• SEO
• SEM
• Likes
• Retuiteos
• Publicaciones
• Visualizaciones

LA GESTIÓN EMOCIONAL DEL EQUIPO DE VENTAS

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas.

• La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
• Motivación de los equipos de ventas
• Actitud: la llave del éxito
• Fidelización de la fuerza de ventas

LA GESTIÓN ECONÓMICO FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales.

• Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
• La cuenta de resultados: estructuras de ingresos y gastos
• Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
• Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas
• La toma de decisiones y análisis de impacto

PLAN DE VENTAS

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

• El plan de Ventas componente fundamental del plan de empresa
• Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
• Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
• Configuración de cuotas y presupuestos detallados
• El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
• Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

OPTIMIZACIÓN DE LOS PROCESOS COMERCIALES

Para optimizar los resultados es necesario eliminar el derroche innecesario en los procesos, aprendiendo lo más rápido posible de los errores y después pasar a corregirlos.

• Lean Sales. Diseñar, planificar y ejecutar las ventas de manera más rentable y optimizada.
• Aplicación de lean y design thinking en los procesos comerciales
• Auditoría de los procesos comerciales

Profesores

Calendario, horarios y condiciones económicas

Calendario del máster

La siguiente edición del programa empieza el viernes 7 de febrero de 2020 y los días de las sesiones son los siguientes:

7, 8, 14, 15, 28 y 29 de febrero de 2020

6, 7, 27 y 28 de marzo de 2020

3, 4, 24 y 25 de abril de 2020

8, 9, 15, 16, 29 y 30 de mayo de 2020

5, 6, 19, 20, 26 y 27 de junio de 2020

10, 11, 17 y 18 de julio de 2020

4, 5, 11, 12, 25 y 26 de septiembre de 2020

2, 3, 16, 17, 23 y 24 octubre de 2020

6, 7, 13, 14, 27 y 28 de noviembre de 2020

11 y 12 de diciembre de 2020

La duración total del programa es de 250 horas.

En ocasiones excepcionales, puede haber actividades complementarias, programadas en días distintos de los viernes y sábados establecidos, que siempre serán avisadas con suficiente antelación.

Horarios del máster

El máster se oferta en fines de semana, de manera que sea compatible con la actividad profesional.
Las sesiones presenciales tienen lugar los viernes de 14:45 a 20:45 y los sábados de 9:00 a 14:00.

Condiciones económicas

El coste completo del programa es de 8.200 euros e incluye todos las actividades y servicios necesarios para la realización del programa.

La forma de pago consiste en una reserva de plaza del 25% el momento de la inscripción y el resto en 9 cuotas mensuales a partir del inicio de las actividades docentes.

Consulta otras opciones de financiación en el apartado Financiación y Ayudas.

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