Máster en Dirección Comercial

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial.

• Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
• Análisis de los mercados y segmentación
  •Estrategias comerciales en la estrategia empresarial
  •La dirección de ventas en las nuevas organizaciones
  •Principales canales de ventas: venta directa y venta indirecta
  •Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y ciclo de valor

Empezamos con una introducción a los conceptos básicos de las ventas. Reflexiones previas.

• Entorno. Situación actual del mercado
• ¿Llevo un vendedor dentro de mí?
• ¿Cuándo estoy vendiendo?
• ¿Qué es la venta?
• La influencia como pilar de los negocios justos, responsables y éticos
• Necesidad y aplicación de la venta y las salidas profesionales

• Marca Personal
• Entrevista de Trabajo

Se analiza la importancia de la psicología en el proceso de la venta y se presentan y analizan los factores básicos y determinantes de ambas partes del proceso. Empezamos por el vendedor.

• Conocerse a uno mismo
• Factores internos a potenciar
• Felicidad en el trabajo
• La presión del resultado en las ventas
• La persuasión
• Automotivación
• Perfil del vendedor con éxito
• Superar la frustración

A continuación profundizamos en la perspectiva psicológica del comprador.

• Proceso de decisión de compra
• Actores en el proceso de compra
• Motivaciones de compra
• Programación neurolíngüística (PNL): el poder de las palabras
• Diferentes tipos de compradores

En este módulo se analizan, desarrollan y entrenan los principales hábitos, actitudes y herramientas más comunes que tiene un vendedor de éxito.

• Sistema de trabajo: la venta es un método
• Sales funnel: metodología SPANCOF como aplicación directa en sistemas CRM
• Herramientas
• Herramientas clásicas de estrategia
• Ventaja competitiva, barreras de entrada y diferenciación
• Trabajo por cartera: potencialidad de cartera y segmentación de cartera.
• Técnicas de captación
• Hunters y farmers
• Desarrollo geográfico de la acción comercial
• La preparación de la venta: 90% del éxito. Antes de ir a vender debo…

Tipos de venta. Talleres y actividades en caliente dedicadas al entrenamiento y perfeccionamiento de las diferentes partes para conseguir adoptar procesos de venta éticos, responsables y sostenibles.

• ¿El vendedor nace o se hace?
• Venta de producto, venta de servicios
•Técnicas de venta
• Partes de la venta:
• Presentación
• Sondeos: información necesaria y deseable
• Elaboración y presentación de propuesta
• Superación de objeciones / negociación. Mejores prácticas de los mejores vendedores
• Cierre
• Post venta
• Canales de venta

Cómo obtener el mejor retorno de las herramientas de marketing digital en las ventas.

• Telemarketing
• Venta digital
• Networking: cómo construir un red de contactos física o presencial
• Networking digital: cómo y dónde debo estar en la red
• Posicionamiento digital
• Tipologías de interlocutores
• Tipos de propuestas comerciales

Las fases de negociación y cierre son clave para los resultados. Las analizaremos en detalle y las practicaremos.

• Técnicas y procesos de negociación
• Técnicas de comunicación
• La minimización del riesgo como arma del vendedor de alto rendimiento
• Señales y tiempos de cierre
• Monitorización de los términos acordados. Comité de seguimiento

Una vez realizada la venta trabajaremos en cómo conseguir fidelizar a nuestros clientes y convertirlos en firmes prescriptores de nuestros productos o servicios

• Ciclo de valor del cliente
• Fidelización de clientes
• El cliente prescriptor

Una vez controlados todos los procesos de la venta, entramos en la función del jefe de ventas, director de ventas y director comercial.

• El rol del director de ventas
• Dirección del equipo de ventas
• Diseño de la red de ventas
• Definición de las funciones y los puestos
• Selección e incorporación al equipo
• Sistemas de retribución
• Evaluación y plan de carrera en ventas

En este módulo se analiza cómo crear una red de ventas coherente con los tipos de organización, con los modelos comerciales y con los canales definidos.

• La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
• Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: redes propias y ajenas
• Definición de los perfiles
• Dimensionamiento de la red
• Gestión y fidelización de clientes
• La creación de valor

Trabajaremos algunas herramientas fundamentales para la gestión equipos comerciales y las ventas digitales

• CRM
• Social selling (venta a través de redes sociales).
• Posicionamiento, analítica
• Big data e inteligencia artificial aplicadas a las ventas

En este módulo se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas:

• Los diferentes métodos de previsión
• Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes
• Establecimiento de los objetivos de venta
• Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
• Dimensionamiento y asignación
• Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
• Fijación de las cuotas de venta
• Tipos de cuotas a considerar
• Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
• Dinámica y evolución de su aplicación

Uno de los retos en este momento es establecer unas métricas adecuadas a las nuevas prácticas:
Métricas tradicionales:
• Margen
• Volumen
• Contribución
• Stock
• Venta cruzada
• Ciclo de vida del cliente
• Obsolescencia de producto

Nuevas métricas:
• Recomendaciones
• Seguidores
• SEO
• SEM
• Likes
• Retuiteos
• Publicaciones
• Visualizaciones

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas.

• La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
• Motivación de los equipos de ventas
• Actitud: la llave del éxito
• Fidelización de la fuerza de ventas

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales.

• Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
• La cuenta de resultados: estructuras de ingresos y gastos
• Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
• Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas
• La toma de decisiones y análisis de impacto

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

• El plan de Ventas componente fundamental del plan de empresa
• Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
• Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
• Configuración de cuotas y presupuestos detallados
• El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
• Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

Para optimizar los resultados es necesario eliminar el derroche innecesario en los procesos, aprendiendo lo más rápido posible de los errores y después pasar a corregirlos.

• Lean Sales. Diseñar, planificar y ejecutar las ventas de manera más rentable y optimizada.
• Aplicación de lean y design thinking en los procesos comerciales
• Auditoría de los procesos comerciales